Evaluarea performanțelor profesionale și creșterea productivității
Evaluarea performanțelor profesionale reprezintă un proces esențial pentru orice companie, indiferent de mărimea sau domeniul de activitate.
Lipsa unui sistem de evaluare al angajaților le permite acestora să-și mențină competențele la nivel mediu, să se implice la nivel mediu, să aibă productivitate medie și toate acestea, fără să existe consecințe.
Știi ce înseamnă asta?
Imaturitate în antreprenoriat…
Sistemul de evaluare a angajaților îți permite să monitorizezi performanța acestora și să-i plătești în funcție de rezultate.
(pentru cea mai bună experiență video pe telefon, îți recomand să rotești dispozitivul pe orizontală și să activezi modul Ecran complet 
)
Ce conține un Sistem pentru evaluarea performanțelor profesionale?
Un sistem de evaluare a performanțelor profesionale conține 3 criterii de evaluare:
Primul criteriu pentru evaluarea performanțelor profesionale: Responsabilitățile angajatului
Cu alte cuvinte, care sunt activitățile cheie pe care trebuie să le facă angajatul, și pentru care compania îi plătește un pachet salarial.
În funcție de tipul de job, evaluarea responsabilităților se face lunar, trimestrial sau pe proiect.
Dar mai bine, să-ți dau un exemplu că să fiu cât mai specific.
Și hai să vedem, care sunt responsabilitățile unui Agent de Vânzări de teren:
- Contactezi săptămânal minim 20 de potențiali clienți.
- Ai rata de conversie trimestrială de minim 20%.
- Valoarea trimestrială a contractelor este de minim 300.000 EUR.
- Întocmești rapoarte de activitate în CRM.
- Ai un NPS (Net Promoter Score) de minim 80.
Aceste responsabilități sunt specifice și oferă o imagine clară a ceea ce se așteaptă de la un agent de vânzări.
Al doilea criteriu pentru evaluarea performanțelor profesionale: Abilitățile angajatului
Cu alte cuvinte, care sunt abilitățile pe care trebuie să le dețină angajatul, astfel încât să-și poată îndeplini responsabilitățile în mod corect.
Recomand ca evaluarea să fie realizată astfel:
- la fiecare 3 luni, cât timp fiecare abilitate este sub punctajul 8/10;
- la fiecare 6 luni, dacă abilitățile depășesc punctajul 8/10;
- la fiecare 12 luni, dacă abilitățile sunt foarte bune.
Să continuăm cu același exemplu, al agentului de vânzări.
Care sunt abilitățile de care are nevoie, astfel încât să-și poată îndeplini responsabilitățile:
- Aplici corect procesul de vânzare recomandat de companie.
- Cunoști produsele și serviciile oferite de companie.
- Știi să folosești CRM-ul companiei.
- Vorbești fluent în limba engleză.
- Ai o comunicare persuasivă și carismatică.
- Ai o atitudine bună în fața clienților și a colegilor.
Al treilea criteriu pentru evaluarea performanțelor profesionale: KPI-urile de monitorizare a performanței
Cu alte cuvinte, care sunt indicatorii ce îți permit să măsori performanța angajatului.
Cum se stabilesc KPI-urile: plecând de la responsabilități?
Pur și simplu, iei fiecare responsabilitate în parte și te întrebi: cum aș putea măsura cât de bine și-a îndeplinit angajatul această responsabilitate.
În cazul agenților de vânzări de teren, responsabilitățile coincid destul de mult cu KPI-urile.
Așadar, iată cum poți măsura performanța unui agent de vânzări:
1. KPI pentru Prospectare:
- Numărul de contacte minim lunare
2. KPI pentru Conversie:
- Rata de conversie trimestrială
3. KPI pentru Volumul de Vânzări:
- Valoarea trimestrială a contractelor
4. KPI pentru Administrarea Datelor:
- Acuratețea datelor introduse în rapoartele de activitate din CRM
5. KPI pentru Satisfacția Clientului:
- Ai un NPS (Net Promoter Score) de minim 80.
În concluzie, dacă îți propui să construiești în firma ta un sistem prin care să realizezi evaluarea performantelor profesionale, acesta trebuie să conțină:
- Responsabilitățile angajatului
- Abilitățile angajatului
- KPI-urile de monitorizare a performanței.
Dacă firma ta nu are un sistem bine pus la punct prin care sa realizezi evaluarea performantelor profesionale și nici nu intenționezi să dezvolți un asemenea sistem cât mai rapid, atunci poți fi sigur că în timp vei întâmpina dificultăți serioase în dezvoltarea afacerii, întrucât nu vei reuși să îmbunătățești eficiența și productivitatea pentru a putea ține pasul cu competiția.
Esențial în Afaceri cu Gabriel Radu
Abonează-te gratuit la newsletter
Despre autor:
Sunt Gabriel Radu, Fondator PS și Executive Coach, certificat din anul 2011. În tot acest timp, am susținut antreprenori și top manageri din peste 20 de industrii în sistematizarea afacerii și creșterea productivității echipei. În acest sens, am creat și implementat un Sistem de Management & Leadership bazat pe instrumente performante și procese validate în peste 15.000 de ore de Executive coaching.
Ești antreprenor sau top manager și ai o întrebare specifică sau te confrunți cu provocări în echipa sau afacerea ta?
Programează o sesiune online și hai să identificăm împreună soluții personalizate prin care să depășești cu succes provocările și să-ți atingi obiectivele de business.