Rolurile Managerului de Vânzări și principalele KPIs
Pentru a crește productivitatea echipei și cifra de afaceri, trebuie să stabilești clar rolurile Managerului de Vânzări din firma ta.
În general, acesta trebuie să îndeplinească 3 roluri esențiale: Manager, Agent de Vânzări și Trainer.
Dacă nu îndeplinește aceste 3 roluri, este destul de posibil ca echipa să fie mediocră, iar departamentul de vânzări, pur și simplu, să nu aibă tracțiune.
Asta generează companiei multe probleme: începând de la lipsa de bugete, până la conflicte și pierderea angajaților buni.
(pentru cea mai bună experiență video pe telefon, îți recomand să rotești dispozitivul pe orizontală și să activezi modul Ecran complet 
)
Rolurile Managerului de Vânzări: Cum crești productivitatea echipei?
În multe companii, managerul de vânzări își îndeplinește destul de precar rolul de Manager și rolul de Trainer, când de fapt aceste două roluri ar trebui să-i ocupe aproximativ 60-70% din timp.
Din rolul de Manager: menține productivitatea departamentului, astfel încât echipa lui să realizeze un volum de vânzări cât mai mare. În caz contrar, nu are ce căuta pe această poziție, întrucât face rău echipei și întregii companii.
Din rolul de Agent de vânzări: gestionează cei mai importanți clienți ai companiei, de unde vin cele mai mari venituri.
Din rolul de Trainer: dezvoltă agenții de vânzări astfel încât aceștia să vândă cât mai mult și cu marje de profit cât mai mari.
Top KPI – Manager de Vânzări
Dacă ești antreprenor, iată care sunt Top KPI-uri pe care îți recomand să le urmărești la Managerul de vânzări:
I. Rolul de Manager
- KPI 1. Valoarea totală a vânzărilor trimestriale/departament;
- KPI 2. Marja Brută de Profit la minimul agreat de companie;
- KPI 3. Rata de Retenție a angajaților la minimul stabilit de companie.
II. Rol de Agent de Vânzări
- KPI 1. Numărul minim de prospecti de tip Key Accounts contactați/trimestrial;
- KPI 2. Rata de conversie din prospecti în clienți;
- KPI 3. Valoarea minimă a contractelor încheiate trimestrial.
III. Rol Trainer
- KPI 1. Numărul minim de ore de training stabilite trimestrial de companie;
- KPI 2. Rata de retenție a noilor agenți de vânzări;
- KPI 3. Rata de promovare a vânzătorilor pe următorul nivel.
Ca antreprenor, trebuie să conștientizezi riscurile la care îți supui afacerea dacă în firma ta Managerul de Vânzări nu îndeplinește toate cele 3 roluri.
Iată care sunt principalele riscuri:
- Scăderea semnificativă a vânzărilor;
- Pierderea cotei de piață;
- Creșterea numărului de clienți nemulțumiți;
- Probleme de Cashflow;
- Bugete scăzute pentru salarii (întrucât agenții mediocri vând bazându-se pe marje scăzute).
În concluzie, ca antreprenor, responsabilizează-ți corect Managerul de Vânzări și monitorizează-i performanța, întrucât eficiența lui determină productivitatea echipei și cifra de afaceri a companiei.
Dacă nu faci asta, înregistrezi pierderi semnificative în fiecare lună, iar concurenții tăi vor câștiga cota de piață din ce în ce mai mare.
Esențial în Afaceri cu Gabriel Radu
Abonează-te gratuit la newsletter
Despre autor:
Sunt Gabriel Radu, Fondator PS și Executive Coach, certificat din anul 2011. În tot acest timp, am susținut antreprenori și top manageri din peste 20 de industrii în sistematizarea afacerii și creșterea productivității echipei. În acest sens, am creat și implementat un Sistem de Management & Leadership bazat pe instrumente performante și procese validate în peste 15.000 de ore de Executive coaching.
Ești antreprenor sau top manager și ai o întrebare specifică sau te confrunți cu provocări în echipa sau afacerea ta?
Programează o sesiune online și hai să identificăm împreună soluții personalizate prin care să depășești cu succes provocările și să-ți atingi obiectivele de business.