Cum crești nivelul de implicare la agenții de vânzări începători
Metoda clasică, pe care o folosesc majoritatea firmelor pentru a crește nivelul de implicare la agenții de vânzări, este să-i trimită la cursuri de vânzări și să-i remunereze în baza unei scheme de bonusare.
Nimic de obiectat!
Metoda funcționează bine și poți observa o creștere a vânzărilor, poate chiar și o evoluție a agentului pe următorul nivel.
Însă, după o perioadă de 6-12 luni realizezi că agentul de vânzări se oprește din evoluție.
Este conștient că trecerea la următorul nivel implică câștiguri mai mari?
Absolut!
Și cu toate acestea, sunt multe situații în care preferă să rămână la nivelul actual, unde se află în zona de confort, chiar dacă câștigurile sunt mai mici.
De ce se întâmplă asta?
Deoarece cursul de vânzări și schema de bonusare la început generează o stare de entuziasm.
Doar că acest entuziasm se consumă, și atunci agentul de vânzări se oprește din evoluție.
(pentru cea mai bună experiență video pe telefon, îți recomand să rotești dispozitivul pe orizontală și să activezi modul Ecran complet 
)
Cum crești nivelul de implicare la agenții de vânzări începători?
Dacă îți dorești să crești nivelul de implicare la agenții de vânzări, am să-ți pun la dispoziție două metode:
Prima Metodă – Condiționare în funcție de timp.
Să presupunem că în Departamentul de Vânzări ai următoarele niveluri de evoluție: Junior, Senior, Expert, Campion, Manager de Vânzări.
Cum condiționezi primele două niveluri?
Pe Nivelul 1 (Junior), agentului i se permite să stea minim 3 luni din momentul angajării, dar maxim 6 luni. Dacă în 6 luni nu s-a calificat pentru a face tranziția pe Nivelul 2 (adică Senior), atunci părăsește compania.
Mai departe pe Nivelul 2 (Senior), agentului i se permite să stea de exemplu maxim 12 sau 16 luni. Sigur că, perioada diferă de la o firmă la alta, și de la un tip de business la altul. Dacă depășește perioada maximă, atunci există două variante:
- fie în grila de bonusare se micșorează substanțial % din încasări;
- fie agentul de vânzări trece pe Nivelul 2 pe Nivelul 1.
Începând de la Nivelul 3 nu mai condiționezi. Însă, primele două niveluri îți recomand să le condiționezi ca să nu încurajezi mediocritatea în firmă.
A doua metodă. Condiționare în funcție de performanță.
La ce mă refer?
Dacă un agent de vânzări este sub targetul fixat de companie timp de 3 luni consecutiv, atunci este retrogradat pe nivelul anterior.
De ce se întâmplă asta? De ce scade sub targetul fixat?
Întrucât agentul de vânzări ori nu este suficient de calificat pentru nivelul la care se află, ori a devenit indiferent.
Sigur, în acest context considerăm că firma a fixat targete obiective.
Dacă targetele stabilite de companie nu sunt obiective, atunci este posibil ca un angajat să fie retrogradat în mod nedrept.
Această condiționare, este valabilă pentru orice agent de vânzări, indiferent de nivelul la care se află.
Ca să nu opună rezistență la această metodă, recomand ca fiecare agent de vânzări să-și cunoască pragul de rentabilitate în firmă, întrucât abia de acolo acesta începe să aducă profit companiei.
Dacă nu își cunoaște pragul de rentabilitate, va avea așteptări financiare nerealiste.
Recomandarea mea este să folosești ambele metode întrucât se completează reciproc.
Prin intermediul acestor metode, poți crea un cadru favorabil pentru ca echipa din Departamentul de Vânzări să ajungă la niveluri superioare (Expert, Campion, Manager de Vânzări) și să se mențină acolo.
Este esențial să conștientizezi că agenții de vânzări mediocri reprezintă o sursă constantă de pierderi financiare semnificative pentru firma ta.
Fiecare zi în care aceștia nu își ating potențialul maxim înseamnă bani care ajung în conturile concurenței tale iar compania ta pierde cotă de piață.
Și asta se întâmplă, nu datorită agenților de vânzări cărora li se permite să rămână pe niveluri inferioare, ci datorită ție ca Antreprenor sau Manager de Vânzări, că nu ai creat contextul potrivit astfel încât agenții de vânzări să nu poată să rămână pe niveluri inferioare, decât un timp limitat.
Lucrurile trebuie să fie foarte clare: ori evoluează, ori pleacă din firmă!
Pentru a susține creșterea companiei, este important să fii ferm chiar dacă asta înseamnă să iei măsuri drastice cu privire la angajații care înregistrează performanțe scăzute.
Esențial în Afaceri cu Gabriel Radu
Abonează-te gratuit la newsletter
Despre autor:
Sunt Gabriel Radu, Fondator PS și Executive Coach, certificat din anul 2011. În tot acest timp, am susținut antreprenori și top manageri din peste 20 de industrii în sistematizarea afacerii și creșterea productivității echipei. În acest sens, am creat și implementat un Sistem de Management & Leadership bazat pe instrumente performante și procese validate în peste 15.000 de ore de Executive coaching.
Ești antreprenor sau top manager și ai o întrebare specifică sau te confrunți cu provocări în echipa sau afacerea ta?
Programează o sesiune online și hai să identificăm împreună soluții personalizate prin care să depășești cu succes provocările și să-ți atingi obiectivele de business.