Ce influențează decizia de cumpărare a clienților
Pentru a înțelege cu adevărat ce influențează decizia de cumpărare a clienților, este esențial să analizăm cum funcționează creierul uman în procesul de luare a deciziilor.
În creier există o structură, numită amigdală, care este responsabilă de procesarea emoțiilor.
Atunci când suntem expuși unui pericol, amigdala ne pregătește pentru acea acțiune, cum ar fi fuga sau lupta.
(pentru cea mai bună experiență video pe telefon, îți recomand să rotești dispozitivul pe orizontală și să activezi modul Ecran complet 
)
În contextul marketingului, amigdala joacă un rol esențial în deciziile de cumpărare ale potențialilor clienți.
Atunci când potențialii clienți iau în considerare achiziționarea unui produs sau serviciu, întotdeauna evaluează riscurile.
Aceste riscuri pot fi reale sau percepute, dar pot fi suficient de mari pentru a descuraja achiziția.
Ca proprietar de afaceri, marketer sau agent de vânzări, este important să înțelegi rolul riscului în procesul de cumpărare și ce influnețează decizia de cumpărare.
Dacă ocolești subiectul riscurilor, îi permiți potențialului client să-și imagineze cel mai rău scenariu și să nu mai finalizeze comanda.
Aceste riscuri le identifici când stabilești obiecțiile potențialilor clienții.
Prin abordarea riscurilor în mod deschis și transparent, poți ajuta la calmarea temerilor potențialului client și la creșterea șanselor de a finaliza vânzarea.
În concluzie, iată ce se recomandă:
1. Recunoaște riscurile: Nu încerca să le ignori sau să le minimizezi. Spune-i potențialului client că înțelegi că există riscuri implicate și că ești pregătit să le discuți.
2. Explică cum poți să reduci riscurile: Oferă-i potențialului client informații despre modul în care poți să reduci riscurile, cum ar fi o garanție, o perioadă de returnare sau un serviciu de asistență post-vânzare.
3. Oferă dovezi care să susțină afirmațiile tale: Dacă spui că produsul sau serviciul tău este sigur, oferă potențialului client dovezi care să susțină această afirmație. De exemplu, poți oferi statistici despre siguranța produsului sau poți oferi recenzii de la clienți mulțumiți.
Prin adoptarea acestor metode, poți influența decizia de cumpărare și transforma riscurile percepute în oportunități de a construi o relație de încredere cu potențialii clienți. Iar asta va contribui mai departe la o creștere predictibilă a vânzărilor.
Esențial în Afaceri cu Gabriel Radu
Abonează-te gratuit la newsletter
Despre autor:
Sunt Gabriel Radu, Fondator PS și Executive Coach, certificat din anul 2011. În tot acest timp, am susținut antreprenori și top manageri din peste 20 de industrii în sistematizarea afacerii și creșterea productivității echipei. În acest sens, am creat și implementat un Sistem de Management & Leadership bazat pe instrumente performante și procese validate în peste 15.000 de ore de Executive coaching.
Ești antreprenor sau top manager și ai o întrebare specifică sau te confrunți cu provocări în echipa sau afacerea ta?
Programează o sesiune online și hai să identificăm împreună soluții personalizate prin care să depășești cu succes provocările și să-ți atingi obiectivele de business.